• Time - BoardUp

Qual a diferença entre B2B, B2C, B2C2B, B2E e muito mais! Descubra agora!

B2C, B2B, B2B2C e etc....


Você possivelmente já deve ter se deparado com essas siglas e até mesmo pode saber que o B significa business e o C consumer, mas a maioria dos empreendedores não têm noção da importância do modelo de público para o seu negócio e muito menos sabem que existem 7 deles.


O modelo de público não é apenas uma notação bonita para simplificar como a sua empresa funciona... mas, sim uma forma de representar diversas ferramentas, estratégias e pontos a serem levados em consideração durante a estruturação da sua estratégia de vendas como no seu modelo de negócio.


Entenda que ao definir muito bem qual modelo a sua empresa segue, será muito mais fácil definir diversos processos e estratégias internas, que permitirão você levar a sua empresa a um novo patamar... pois cada tipo de modelo de público possui uma cadeia de valor diferente que deve ser levado em consideração.


E para que você entenda direitinho como tudo isso funciona, será explicado cada um dos 7 modelos principais, e tudo ficará extremamente claro e fácil para você.



gif

B2C (Business to Consumer): “Do negócio para o consumidor”


Esse é possivelmente o modelo mais comum de público, onde o seu negócio vende diretamente para o cliente final, ou seja, sempre que você (pessoa física) compra um produto de uma loja, essa forma de transação é considerada um B2C.


Esse modelo é extremamente comum pois aparenta ser o mais simples deles.... Mas não é bem por aí... Pois quando tratamos diretamente com o cliente final, diversos fatores devem ser levados em consideração, veja alguns deles:


- Definir muito bem quem é o seu consumidor. Você tem que entender que não dá para vender para todo mundo... então nichar o seu mercado, identificando quem são os seus consumidores ideais é de extrema importância, pois isso evita com que você gaste tempo e dinheiro ofertando a sua solução (produto ou serviço) a pessoas que não tem o interesse de comprar de você.


Para isso, basta clicar aqui e fazer o download agora mesmo e gratuito dos materiais de Empreendedorismo e Vendas da BoardUp!




- Ter uma solução simples. Muitos empreendedores pecam nesse ponto, pois não entendem que quanto mais simples for a sua solução que você entrega ao seu consumidor, maior a chance de ele comprar de você. Então simplifique ao máximo a vida do seu cliente para obter melhores resultados.


- Estruture um bom pós-venda. Muitos empreendedores acham que seu trabalho acaba a partir do momento em que fizeram a venda... mas esquecem do valor que o pós-venda pode gerar para o seu negócio, pois é dele que você pode avaliar o quão efetiva é a solução que está entregando ao seu consumidor e assim, mensurar a satisfação, identificando pontos que podem ser melhorados e até se diferenciando de seu concorrentes.


Metrificação. Para esse modelo, saber metrificar é a alma do negócio, pois saber por exemplo quantas pessoas que tiveram contato com o seu negócio e compraram de você é uma forma de saber o quão efetivo é sua estratégia de vendas, seja na forma de abordar o perfil de consumidor certo ou até na forma com que você oferta a sua solução.... saber metrificar cada etapa permite com que você identifique quais devem ser melhoradas por não estarem gerando os resultados esperados.


- Experiência é tudo. As pessoas gostam de viver boas experiências, então nada melhor do que fazer com que o seu consumidor viva uma boa experiência frente ao seu negócio... para isso um bom atendimento alinhado a suprir as necessidades do seu consumidor é de extrema importância para que ele se sinta acolhido pela sua empresa... E não esqueça da pessoalidade, pois como estamos falando do modelo B2C, do outro lado existe uma pessoa como você, que está buscando na sua solução algo que o supra... dessa forma, não faça uma venda robótica, mas sim busque criar uma conexão entre o seu negócio e seu cliente.... Olha por exemplo as grandes empresas criando assistentes virtuais com o objetivo de gerar maior pessoalidade durante o atendimento digital.


B2B (Business to Business): “Do negócio para outro negócio”


Como o próprio nome deixa a entender, o B2B é quando o seu cliente é uma outra empresa, ou seja, uma pessoa jurídica. Esse tipo de modelo é facilmente visto quando o seu negócio atua como fornecedor ou presta serviço a um outro negócio, dessa forma, existirá uma transação entre duas pessoas jurídicas diferentes.


Não existe um padrão definido de como deve ser a relação entre empresas no mercado B2B, porém existem alguns conceitos que são importantes caso esse seja o mercado que você atua.


Primeiro de tudo você tem que entender que toda empresa existe para gerar lucro, então a sua solução tem que de alguma forma ou ajudar o seu cliente a ter mais lucro, ou impactar menos possível o lucro dele... dessa forma, com toda certeza a sua solução será ainda mais atrativa.


Outro ponto que você deve se atentar é no momento da venda, em especial da forma com que você vai convencer do porquê o seu cliente deve comprar a sua solução... E mais uma vez usamos a mesma premissa de que uma empresa tem como objetivo gerar lucro, assim, a melhor forma de convencer esse seu possível cliente é provando que com sua solução ele irá reduzir os gastos que possui, ou que com a sua solução irá de alguma forma vender mais.


B2B2C (Business to Business to Consumer): “Do negócio para outro negócio para o consumidor”


Esse modelo pode parecer um tanto quanto estranho... E para você entender ele direitinho como ele funciona é importante primeiro eu te explicar de forma breve o que é Valor!


Quando se fala valor, não é exatamente valor monetário, mas sim o valor que você agrega com a sua solução. Entenda que toda solução, seja um produto ou serviço, deve agregar um valor, pois se não agrega, não tem o porquê ser consumido... O Valor está diretamente relacionado a motivação que faz alguém querer pagar pela sua solução... Vamos dizer você vai a um restaurante com seus amigos, o que você esperaria que esse restaurante te fornecesse? Acredito que um ambiente aconchegante e limpo, uma boa comida, um bom atendimento, opções de comidas que te satisfaça, um preço justo... ou seja, tudo aquilo que o restaurante te entrega e satisfaz as suas necessidades são os Valores!


Agora veja bem como o modelo B2B2C é tão interessante!


Caso o seu negócio esteja nesse modelo, isso significa que ele faz uma transação com outro negócio visando o consumo pelo cliente final.... Dessa forma a sua solução tem que agregar tanto Valor ao outro negócio como também ao cliente final! E você deve entender que para cada um, você deverá entregar Valores diferentes.


Calma, eu sei que talvez você esteja um pouco confuso... Mas agora com esse exemplo vai ficar fácil fácil. Veja só:


Vamos dizer que você tem uma empresa que oferece o serviço de Call Center, ou seja, uma empresa te contrata para você atender as ligações que ela receberia, sendo assim responsável por intermediar o contato do cliente dessa empresa com ela.... Veja só, quem está pagando pelo serviço é a empresa, porém quem está usando esse serviço é o cliente final.... Isso é o modelo B2B2C, ou seja, esse serviço está agregando Valor a empresa que não precisa mais se preocupar em ter uma área especializada em atender chamadas e para o cliente final esse serviço agrega o Valor de atender e ajudá-lo a sanar qualquer dúvida que tenha, reclamação ou problema que possa estar passando.


O modelo B2B2C também é utilizado nos Marketplaces, onde uma empresa permite com que outra utilize a sua plataforma para vender algum produto para um cliente final.... dessa forma mais uma vez vemos a relação de Valor desse modelo, pois o Marketplace agrega valor intermediando a compra, facilitando a transação entre empresa e cliente final.


B2E (Business to Employee): “Do negócio para o colaborador”


Esse modelo é semelhante ao B2C, porém o consumidor é extremamente específico, pois ele é um colaborador da empresa. Esse modelo é bem comum quando o colaborador da empresa também pode vir a ser consumidor do que a empresa vende e dessa forma ele tem um benefício se optar pela compra.


Você pode ver exemplos desse tipo de modelo em empresas de plano de saúde, telefonia, montadoras de veículos, fábricas de produtos alimentícios e até fabricantes de eletrodomésticos e eletrônicos. Essas empresas dão ao seu funcionário o acesso a planos ou produtos mais baratos ou com vantagens específicas por optarem por comprar da empresa em que trabalha.


Para esse modelo é importante você se atentar a alguns pontos específicos, como dar realmente uma vantagem que demais consumidores, que não forem colaboradores da empresa, podem receber, pois assim, demonstra realmente a importância que o colaborador tem para você como empresa.


Também é importante você, em alguns casos, coloque limites, para que, por exemplo, um colaborador que trabalha em uma empresa de eletrodoméstico e possui um desconto alto nos produtos não aproveite esse fator para revender esse produto mais barato que o padrão do mercado, assim, neste caso recomenda limitar a quantidade de produtos que ele pode comprar com esse desconto ao longo do ano, ou até diminuir gradativamente o desconto quanto mais itens ele compre ao ano.


Não se esqueça de deixar as regras para esses benefícios bem claras, pois isso pode evitar que existam ruídos e insatisfação por parte do colaborador, assim, recomendo que caso você queira instituir esse modelo no seu negócio, escute a opinião dos seus colaboradores e realmente entregue um benefício perceptível aos olhos deles.


B2G ( Business to Government): “Do negócio para o governo”


Esse modelo é extremamente simples de entender, porém não é um dos mais fáceis de atuar…


Veja o por quê...


Esse modelo se assemelha bastante ao B2B, mas nesse caso você está vendendo para o governo em vez de uma empresa comum e para isso você tem que entender que para se vender para o governo são necessários seguir algumas regras específicas que na maioria das vezes estarão definidas em licitações.


Você pode ter acesso às licitações acessando as páginas referentes aos municípios, estados e até a nível federal e qualquer empresa pode tentar “ganhar” a licitação, pois estas são abertas e de ampla concorrência.


Se esse modelo for o seu objetivo, já aviso que com certeza o seu negócio passará por uma fiscalização e auditoria, assim, é de extrema importância que você tenha diversos documentos que provem que suas operações estão enquadradas dentro da lei e que prove que você possui capacidade de atender os requisitos expressos na licitação.


D2C ( Direct to Consumer): “Direto ao consumidor”


Muito semelhante ao modelo B2C, porém é quando a empresa que está vendendo para o cliente final é o próprio fabricante ou distribuidor. O objetivo desse modelo é simplificar o processo de venda e oferecer preços mais atrativos, já que não existem intermediários.


Você pode notar esse tipo de modelo quando você vê algo como “direto da fábrica” ou “compre direto do distribuidor”. Mas para que esse modelo dê certo, os preços ofertados realmente têm que ser inferiores ao praticado normalmente no mercado.


E olha a vantagem desse modelo que a maioria dos empreendedores não sabem!


Quando você produz algo e vende para o cliente final, você tem a possibilidade de falar diretamente com quem utiliza o seu produto.... é aí que vem a sacada! Seja em um pós-venda ou com uma forma de avaliação de satisfação, você como fabricante consegue coletar dados suficientes para melhorar os seus produtos baseados na visão do seu consumidor... e te garanto que não tem nada melhor do que isso visando a melhoria contínua... E isso vem a ser uma dificuldade para empresas que utilizam intermediários, pois nem sempre eles repassam as queixas e feedbacks que receberam sobre o seu produto.


C2C (Consumer to Consumer): “Do consumidor para o consumidor”


Esse é um dos modelos que mais vem se popularizando, pois existe a possibilidade de uma pessoa física fazer uma venda sem a necessidade de abrir uma empresa... esse modelo é muito comum no mercado de afiliados, pois pessoas atuarão como “representantes” de algum produto ou serviços e ganham um valor apenas se fizerem a venda.


Empresas têm cada vez mais adotado esse modelo como estratégia de diminuir os seus gastos com marketing, pois dessa forma, fazem uma espécie de “terceirização” das suas vendas, pagando uma porcentagem do que é vendido para uma pessoa que atua como sua afiliada.


Esse modelo também inclui pessoas que vendem seus produtos via redes sociais ou alguns Marketplaces, mas deve-se tomar muito cuidado com as questões legais, pois existem diversas leis que regem limites de faturamento para esse tipo de modelo. E caso você queira implantar um modelo de afiliado, verifique a legislação para que seu afiliado não possa reivindicar o direito à carteira de trabalho assinada por se caracterizar como vínculo trabalhista.


Muito Importante!


Vamos deixar bem claro uma coisa.


Sua empresa não precisa se limitar a apenas um modelo!!


Como você deve ter percebido, diversos modelos podem ser utilizados por uma mesma empresa, pois a ideia de se dividir nessas categorias é apenas uma forma mais simples de você entender seus processos e meios de transação entre as partes envolvidas, conseguindo definir qual é o papel de cada envolvido durante as transações e qual o valor que se deve agregar em cada parte.


E já aviso que já existem outros modelos por aí além desses 7 que foram apresentados aqui, mas todos esses outros usam esses 7 como base, pois estes permitem conectar os principais agentes do mercado que existem hoje em dia (Negócios, Consumidores, Colaboradores e Governo).


E olha esse extra aqui embaixo, uma imagem que ajuda a simplificar um pouco de como tudo isso funciona!




Agora você tem total capacidade de identificar qual desses modelos mais se assemelha a sua ideia, empresa ou até quais podem ser adicionadas ao seu negócio.


Mas vai aí uma grande dica! Antes de implantar um desses modelos, faça alguns testes a fim de entender quais são suas limitações e processos frente a sua solução e seu modelo de negócio!


Agora é com você.


Aproveite e veja o nosso post sobre Análise de Mercado, será um complemento ideal para você!

CLIQUE AQUI e dê o seu primeiro passo para começar a empreender!

Muito obrigado pela leitura! Se você gostou, compartilhe!


Estar bem informad@ não é impossível!


Empreendedorismo? BoardUp!



#tinhaqueserBRASILEIRO

#empreendedorismo #boardup #mercado #B2B #B2C #B2B2C #B2E #B2G #C2C #D2C