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Programa de Afiliados como Canal de Vendas para o seu Negócio

Resumo: Nesse post você saberá exatamente tudo que é necessário levar em conta para ter um Programa de Afiliados no seu negócio! E muito além disso, acabar com o mito que afiliado é coisa de quem vende Info Produtos ou coisa de quem ganha uma micharia por venda... Pois essa estratégia pode ser uma excelente saída para o seu negócio crescer de forma sólida e rápida.


Então vamos lá!


O que é um Programa de Afiliados?


Caso você ainda não entenda exatamente o que é um programa de afiliados, vou te explicar de forma bem simples.


O programa de afiliados, se trata de um sistema de vendas baseado em comissionamento, ou seja, uma empresa abre a possibilidade de que pessoas comuns possam vender seus produtos e ganhar um valor sobre as vendas feitas, porém sem criar um vínculo trabalhista entre empresa e vendedor.


Essa estratégia tem sido amplamente utilizada por empresas que atuam no mercado B2C, principalmente aquelas que tem altos custos de marketing. Sendo mais interessante ter uma taxa controlada de seu faturamento gasta com um afiliado quando existe uma certeza de uma venda de algum produto ou serviço, do que os gastos que podem vir a ser incertos pelos resultados de suas campanhas de marketing.


Então esse Canal de Vendas pode ser uma bela estratégia a ser usada para a sua empresa, mas diversos fatores devem ser levados em consideração... principalmente os prós e contras. Veja só:


Vantagens do Programa de Afiliados:


- Maior número de pessoas atuando como vendedores, aumentando a possibilidade de aumentar suas vendas.


- Pagamento comissionado, ou seja, pagar o afiliado apenas se vender.


- Diminui a necessidade de contratar vendedores no regime CLT.


- Permite chegar a possíveis mercados que suas campanhas de marketing ainda não atingem.


- Rápida escalabilidade se todo o processo for bem-feito.



Desvantagens do Programa de Afiliados:


- Árduo acompanhamento da expectativa dos clientes que vem por meio dos afiliados.


- Treinamento completo para os afiliados, para que possam apresentar o seu produto ou serviço da forma correta e não criar falsas expectativas nos seus clientes.


- Organização impecável para gerir o pagamento dos seus afiliados.


- Formatar um contrato de afiliação ao seu produto ou serviço bem específico a ponto de não dar a possibilidade de gerar um vínculo trabalhista entra as partes.


- Ter recursos para sanar quaisquer dúvidas dos afiliados e clientes provenientes dessas vendas.


- Definir muito bem os limites que seu afiliado deve respeitar.


- Focar apenas nesse canal de vendas, te torna refém, da capacidade de venda do seu afiliado.


- Pode sujar a imagem do seu negócio caso seus afiliados hajam de má fé.



Posso ter um programa de afiliados no meu negócio?


Diversas empresas podem se beneficiar com essa estratégia, desde aquelas que buscam um consumidor final, como também empresas que atuam no modelo B2B.


Porém você deve levar em consideração 4 grandes fatores a princípio:


1- Capacidade de Gestão e Treinamento: Analisar criticamente se sua empresa tem uma operação que tenha a capacidade de gerir e treinar um grupo de afiliados.


2- Capacidade de Entrega: Entender qual a capacidade de clientes que seu negócio consegue absorver, tendo, às vezes, que limitar um volume máximo de vendas que seus afiliados podem fazer em um determinado período.



3- Ter um processo de vendas muito bem definido que atenda a possibilidade de implementar esse novo Canal de Vendas.


4- Sua solução (serviço ou produto) é customizável ou necessita de vendedores especialistas? Se for necessário um vendedor mais técnico ou um vendedor com um nível de instrução específica, será necessário “garimpar” afiliados que cumpram essas necessidades.



Porém muito cuidado caso você tenha dentro da sua equipe, vendedores no regime CLT que ganham comissão por vendas, pois se seu modelo de implementação desse novo Canal de Vendas não estiver bem definido, pode causar grandes atritos com seus colaboradores, ao compararem com a atuação dos Afiliados, podendo eles, acusar que os afiliados estão “roubando” suas vendas.


Que estrutura tenho que ter para colocar um Programa de Afiliados em prática?


Primeiramente você tem que ter processos internos bem definidos e um fluxo já validado, como qualquer outro negócio que visa seu crescimento, pois implantar um novo Canal de Vendas como esse, que permite escalar o seu negócio, sem estar com a “casa em ordem”, pode gerar grandes problemas internos e com seus consumidores, afiliados e colaboradores.


Entenda que um Programa de Afiliados é uma estratégia de vendas, ou seja, a estrutura que você deve criar para esse novo canal de vendas não pode afetar negativamente sua operação interna, apenas será um novo meio de gerar demanda para o seu negócio.


Dessa forma, veja alguns pontos cruciais que você deve levar em conta para estruturar um Programa de Afiliados para o seu negócio:


1- Forma de captação e avaliação dos afiliados: Caso precise de um Afiliado que tenha algum grau de instrução específica, fique muito atent@ de onde você pode buscar por esse profissional.


2- Contrato de afiliado: Um contrato muito bem escrito, que defina exatamente todas as responsabilidades de cada um (da empresa e do Afiliado) e os limites que devem ser respeitados.



3- Processo de treinamento, instrução e credenciamento desses afiliados: Não adianta nada ter centenas de Afiliados que não conseguem vender... Então busque instruir muito bem os seus Afiliados, pois nenhum negócio para em pé se não vender.


4- Ferramentas e processos para fechamentos e vendas: Defina cada etapa de uma venda e como deve ser feita, desde o primeiro contato com o cliente, até o pós-venda. Pois assim, será possível definir quais serão as ferramentas e processos necessários serem utilizadas e seguidos.



5- Ferramentas e processos para pagamento dos afiliados: Igualmente ao item anterior, defina muito bem como e em que momento será feito o pagamento da comissão do seu Afiliado por uma venda, não deixando nenhuma dúvida e definindo quais ferramentas e processos deverão ser usadas e seguidos.


6- Formas de fiscalizar seu afiliado: Lembre que um afiliado é visto como um representante do seu negócio, portanto as ações que ele tiver afetarão diretamente a imagem do seu negócio. Então conseguir fiscalizar se seu afiliado não está ultrapassando algum limite é de extrema importância.


7- Avaliação de satisfação da venda aos olhos do seu cliente: Faça um sistema de avaliação de satisfação do seu cliente. Até recomendo ver esse post que ensinei a fazer isso com um passo a passo: Clique aqui e acesse. Dessa forma, você conseguirá identificar Afiliados que ao invés de promover seu negócio, podem estar fazendo totalmente o contrário e também identifica quais são os Afiliados que estão tendo melhores resultados, para assim, possam te auxiliar na melhora do processo de venda e treinamento dos demais.



8- Suporte para o seu afiliado: Podem surgir dúvidas ou dificuldades por parte dos seus afiliados em meio a uma venda, então, tenha um canal de comunicação aberto com eles, para que você possa os ajudar da melhor forma possível!


9- Melhoria contínua: Identifique sempre quais os Afiliados que mais dão retorno de forma integra, para que, você entenda o que eles fazem de diferente e que possa adotar como padrão. E até, ouvi-los para captar ideias que tornem o seu negócio ainda mais sólido e com maior capacidade de crescimento.


Vantagens para os Info Produtos


Caso você trabalhe ou pretenda trabalhar com Info Produtos, existe uma grande vantagem em utilizar esse canal de vendas por dois grandes motivos:

1- Escalabilidade: Como você já deve saber, produtos e serviços digitais são facilmente escalados, já que não possuem limitações físicas e logísticas para serem entregues ou consumidas por seus clientes. E é aí que os Info Produtos como cursos, e-books, comunidades, dentre outros saem na frente, já que naturalmente, foram criados com o intuito de ter fácil disseminação e acesso a diversas pessoas integradas ao digital.


2- Plataformas: Com o crescimento abrupto do mercado de Info Produtos, surgiu a demanda por serviços que facilitem a gestão desses negócios online, principalmente frente a necessidade de plataformas de distribuição que estejam aptas a receber pagamentos, centralizando em um único local toda a experiencia do usuário. Assim, nasceram grandes empresas como Eduzz, Hotmart, Monetizze, dentre outras... Plataformas que além de atender a essa demanda, também automatizaram o processo de gestão de Afiliados e podem facilitar muito a vida de empresas que optaram por incluir Programas de Afiliados para seus Info Produtos.


Devido a esses dois grandes fatores que o Programa de Afiliados foi fortemente correlacionado aos Info Produtos... Porém, deve-se se atendar as diversas possibilidades que existem para esse Canal de Vendas.


Atualmente já vemos ecommerces e marketplaces que já oferecem Programas de Afiliados como forma de aumentar as vendas. Então, não se limite a correlacionar unicamente a Info Produtos.


Mas agora...


Se seu negócio realmente se baseia na comercialização de Info Produtos, essa pode ser uma boa estratégia para você, já que é uma “mão na roda” usar essas plataformas. Fazendo com que seu foco esteja especificamente em instruir o seu Afiliado e dar o apoio que ele precise para conseguir fazer suas vendas.


Acompanhando o seu Afiliado


Aqui vão algumas recomendações que MUITOS empreendedores deixam de lado e são essenciais para você ter resultados realmente bons e não passar por “perrengues”.


1. Treine o seu Afiliado! Você já deve ter percebido que bato muito nessa tecla, pois um Afiliado não é nada mais que um vendedor que está representando a SUA EMPRESA... Então quanto mais bem treinado ele for, mais resultado ele trará e sucessivamente mais resultados você terá.


2. Monte um Script de Vendas! Isso é algo muito poderoso, pois você vai entregar ao seu Afiliado quase que um “passo a passo” para ele executar que deve trazer mais resultados para ambos... Mas cuidado! Deve ser um Script que já tenha sido testado previamente por você, onde demonstra as principais objeções que podem aparecer ao decorrer de uma venda e o que o seu Afiliado pode fazer para contorná-las ou destruí-las.


3. Defina muito bem os Limites! Quando digo limites, me refiro a tudo que está diretamente ligado as liberdades que seu Afiliado pode ter ao buscar fazer uma venda... Desde os valores mínimos que pode ser feito uma venda, quais promessas podem ser feitas e quais não podem... E até o quão insistente ele pode ser, pois muitas vezes a forma com que ele aborda um cliente pode acabar queimando a imagem da sua empresa.


4. Cuidado com Afiliados picaretas! Já ouvi diversos casos de Afiliados que receberam o valor do pagamento de um cliente e não repassaram esse dinheiro pelo serviço ou produto para a empresa que ele representa... Assim, fazendo com que esses clientes fossem exigir das empresas o que lhes foi prometido (algo que é totalmente correto), porém, a empresa nem ao menos sabia que havia ocorrido uma venda. Então MUITO CUIDADO! Deixe muito claro que o único que vai receber qualquer pagamento é a sua empresa e posteriormente o Afiliado receberá a sua comissão.

Conclusão


O programa de Afiliados pode ser uma grande solução para negócios que tenham altos custos com Marketing, principalmente quando estão atuando no B2C, mas lembre que isso não exclui a possibilidade de ser também aplicado em empresas B2B.


Porém, ao mesmo tempo, um programa de Afilidados pode se tornar um grande “tiro no pé”! Pois se não for bem gerido e não ter um bom acompanhamento dos seus Afiliados, pode ter um efeito reverso... ao invés de promover o seu negócio, pode acabar queimando a imagem dele frente a todo o mercado e principalmente frente aos seus consumidores. Por isso, deve-se respeitar todas as recomendações postas aqui nesse post a fim de evitar quaisquer problemas.

E o mais importante de tudo! TREINE MUITO BEM O SEU AFILIADO!!! Pois para ter bons resultados é imprescindível que seus afiliados estejam aptos e instruídos o suficiente para conseguir abordar um possível consumidor e finalizar uma venda.


Então não caia na velha história que ter um Programa de Afiliados é a solução para quem quer ter pouco trabalho... Pois a realidade é totalmente o contrário, pois tanto você, como o seu afiliado, possuem objetivos e que só serão alcançados se ambos trabalharem juntos.