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Os 6 passos para você se diferenciar dos seus concorrentes.

A BoardUp vai apresentar para você, de forma simples e objetiva, um passo a passo prático de como fazer uma análise profunda do seu negócio e dos seus concorrentes para se diferenciar no mercado.


Boa leitura!



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O que é se diferenciar?


Parece óbvia a resposta para essa pergunta, mas não é bem assim.

Quando pensamos em se diferenciar, vamos direto ao significado da palavra, ou seja, pensamos na hora que temos que ser diferentes e isso já basta... e é exatamente aí que erramos.


Olha só esse exemplo:


Na cidade de São Paulo, um empreendedor decidiu abrir uma hamburgueria em meados de 2015, quando estava na moda os hamburguers gourmet. Ele passou quatro meses testando diferentes blends dos hamburgueses, as melhores combinações e os melhores fornecedores.


Percebeu que para entregar o hambúrguer da qualidade que ele queria, teria que cobrar em torno de 15% a 30% a mais que seus concorrentes deste mercado. Assim, teve a brilhante ideia de se diferenciar a ponto de ser mais atrativo aos seus consumidores.


Então foi analisar os concorrentes que ele tinha na região onde ia abrir a hamburgueria. E notou que a maioria seguia o mesmo padrão de cores, tipos de mesas e cardápio, sempre seguindo um padrão mais rústico.


E aí que veio um estalo na mente dele. “Vou usar cores diferentes e tudo que é fora desse padrão que é usado nesse mercado.”... Então decidiu usar tons de azul, desde azul marinho e azul royal para a fachada da sua hamburgueria e dentro também, com ambiente meio futurista, usando peças, mesas e cadeiras metálicas, indo totalmente contra o padrão desse mercado.


E foi bem aí que cometi o erro dele.... As pessoas nem ao menos entravam na sua hamburgueria, simplesmente por não entenderem o que era aquilo.... gerava uma sensação de estranheza e muitas pessoas achavam que era alguma loja de artigos de piscina.... Olha que absurdo! As pessoas confundiam uma hamburgueria com uma loja de artigos para piscina!!!


Pois é... e as pessoas não estavam erradas e sim o empreendedor, pois o seu negócio tem que se adaptar aos padrões de consumo do seu consumidor!


E veja só, ele apenas ficou DIFERENTE dos seus concorrentes e não se DIFERENCIOU. Ser diferente é muito fácil, agora se diferenciar é outra história.


Então afinal....


O QUE É SE DIFERENCIAR?


Se diferenciar é atribuir ao seu negócio tudo que supra os padrões e necessidades relacionados ao consumidor e junto a isso, agregar um “algo a mais” ou seja, algo que o seu consumidor entenda que está agregando um valor extra que ele não esperava, algo que vá além de suas expectativas.



Qual a importância de se diferenciar?


Tem diversas razões para a qual você deve se diferenciar, mas na minha visão... uma é extremamente importante e você tem que ter noção!


Quando você sabe se diferenciar, os seus consumidores optam por comprar o seu serviço ou produto ao invés de comprar do seu concorrente. Simples assim.


Mas sem enrolação, vamos direto ao ponto!


Por onde você deve começar esse processo de diferenciação do seu negócio?



Passo ZERO - Equilibre o jogo


Antes de começar a se diferenciar, você tem que saber se está no mesmo nível dos seus concorrentes.


E como você vê isso?


Primeiro levante tudo que os seus consumidores consideram básico e crucial para que o seu negócio tenha que ter, a maior dica que eu dou, converse diretamente com os seus consumidores para obter essas respostas.


Depois disso, veja se você possui os principais fatores que eles falam. E já aviso que está na hora de fazer papel de advogado do diabo! Ou seja, olhe para o seu negócio de forma crítica!


Se você identificou alguma coisa que você ainda não implementou e seus consumidores relataram ser importante. Já pare por aí e foque em “equilibrar o jogo”. Só depois disso busque se diferenciar!


Está na hora de começar a se diferenciar!



Passo 1 - Destrinchando o mercado


Vamos lá!


O mais importante antes de tomar qualquer decisão ou até gastar qualquer centavo com a melhoria do seu negócio. É entender como esse mercado no qual você atua ou pensa em atuar funciona!


Dessa forma você conseguirá tomar melhores decisões para saber por onde guiar o seu desenvolvimento e conseguir se diferenciar!



1. Mapeando os processos (fluxo de materiais, pessoas e informações)


O primeiro passo para entender um mercado, é entender como funcionam os processos e fluxos desse mercado. E não é só entender, mas também conseguir desenhar esse fluxo!


Olha neste desenho aqui embaixo:



( Sim, exatamente! Feito a mão sem muitas frescuras justamente porque é assim mesmo que você deve fazer… lembre-se que você não pode perder tempo até porque é algo que você está fazendo para você mesm@ )


Você tem que conseguir desenhar os 3 principais fluxos de todo o mercado!


O fluxo de MATERIAIS, o fluxo de INFORMAÇÃO e o fluxo do DINHEIRO.



2. Entendendo o porquê de cada parte do fluxo


Agora está na hora de conseguir responder o PORQUÊ de cada parte desse fluxo, ou seja, PORQUE as informações têm esse sentido, porque os materiais seguem esse outro sentido e porque o dinheiro segue dessa forma por toda a cadeia.


Pode até ser chato fazer tudo isso... Mas entenda que é crucial, pois alguém que tem todo esse conhecimento do mercado, naturalmente consegue gerar algumas ideias para favorecer o seu próprio negócio.


Olha esse exemplo de algumas respostas do fluxo que mostrei aqui em cima.



Passo 2 - Analisando o seu negócio


Agora está na hora de olhar para dentro, entender como funciona o SEU NEGÓCIO.


E já aviso, o importante é ter uma análise crítica!! Não está na hora de inventar desculpas e sim analisar de forma criteriosa tudo que envolve o seu negócio.



1. Mapeando os processos


Assim como você mapeou o seu mercado, agora expanda a visão do seu negócio e desenhe os processos internos do seu negócio, desenhando os fluxos de informação, materiais e dinheiro.


E em principal, detalhe bem os processos que envolvem de alguma forma o seu consumidor, pois são bem neles que você terá capacidade de identificar formas de se diferenciar.



2. Interação com seu consumidor


Como eu já adiantei no passo anterior, é imprescindível o contato com o seu consumidor. E o mais importante desse contato, é saber extrair deles as informações pertinentes para direcionar o seu negócio, seja para passos futuros ou para fiscalizar a experiência dele com o seu negócio atualmente.


Nessa etapa busque analisar todos os momentos que o seu consumidor está em contato com a sua empresa, seja apenas buscando informações ou já internamente no processo de compra, e não esqueça que é extremamente importante analisar o pós-venda também!


E REGISTRE!!!


Exatamente isso. Encontre a melhor forma de registrar esses momentos, pois será importante ter essas anotações para o passo 4.



3. Satisfação do consumidor


Agora está na hora de medir a satisfação do seu consumidor...


Não adianta apenas conversar com ele e ouvir o que tem a falar, o importante mesmo é saber traduzir tudo que o seu consumidor fala de forma a conseguir medir a sua satisfação.


E aí que está a sacada!


Existem 2 formas de informações que você pode coletar do seu consumidor, as objetivas e as qualitativas.


Vou te mostrar um exemplo que fica muito mais fácil entender e em principal qual momentos usar cada um.


Primeiro coletamos as informações objetivas que são mais rápidas de serem coletadas. Pois o seu consumidor não tem que pensar muito, apenas escolher uma das opções já pré-definidas por você. Por exemplo:




Ou até,


Ou seja, não tem por onde escapar... o seu consumidor só poderá responder o que você definiu....


E aí que vem um problema... Pois assim não conseguimos extrair algumas dicas e até ter algumas sacadas baseadas no que o consumidor tem a falar... Por isso também fazemos perguntas com o objetivo de extrair informações qualitativas.


As qualitativas são aquelas que a gente deixa o consumidor falar/escrever, o importante é dar espaço para que ele opine da forma que ele achar melhor, dá uma olhada nesses exemplos:



Ou até,

E até de forma mais descontraída,


E olha a sacada dessa última pergunta, onde deixamos até a possibilidade de obter o contato desse seu consumidor que respondeu às suas perguntas... Isso te dá diversas possibilidades, desde entrar em contato com ele para entrar mais a fundo no que responder ou até usar o contato para fazer um marketing.




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Passo 3 - Analisando os seus concorrentes


Agora que você já registrou os dados do seu negócio está na hora de fazer a mesma coisa com os seus concorrentes!


Lembre que existem 2 tipos de concorrentes, os DIREITOS e os INDIRETOS.


Os DIRETOS são aqueles que são muito parecidos com você, ou seja, vendem um produto semelhante a um público semelhante ao seu....


Já os INDIRETOS são aqueles que não necessariamente são parecidos com o seu negócio, mas que podem concorrer na hora de decisão do seu consumidor... Olha esse exemplo que fácil: Uma loja da Natura e uma da Cacau Show podem ser concorrentes indiretos, pois imagine que o seu consumidor está procurando algum presente para dar a uma colega.... Ele pode dar tanto um kit da Natura como também pode dar uma caixa de trufas da Cacau Show...


Veja só que mesmo sendo empresas que se diferem no que entregam... Acabam sendo concorrentes.


Ou seja, a melhor definição de concorrente com toda certeza é: Todo negócio que dispute um possível consumidor seu. Só isso.


Agora está na hora de repetir os passos 2.1, 2.2 e 2.3.... mas agora avaliando o seu concorrente.


Eu sei que isso pode parecer difícil.... Mas olha que estratégia sensacional você pode usar!


A estratégia do CLIENTE OCULTO, que não é nada mais do que se passar por um consumidor dentro do seu concorrente, assim você vivenciará todo o fluxo de vendas do seu concorrente!


E fica tranquil@ que não tem problema nenhum em fazer isso. Na verdade, essa é uma das estratégias mais antigas usadas pelas empresas, até para você ter ideia, montadoras de carros como chevrolet, ford, nissan entre outras costumam a comprar alguns carros de seus concorrentes para testar e até desmontam o carro, para entender a tecnologia e a qualidade que os seus concorrentes estão entregando para o seu consumidor.


Então nada impede de você vivenciar toda a experiência que seu consumidor teria no seu concorrente!


E uma outra estratégia é a famosa CARA DE PAU!



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Brincadeiras à parte... Conheço diversos empreendedores que ficam do lado de fora do estabelecimento de concorrentes, ou ficam procurando em redes sociais clientes de seus concorrentes para avaliar a satisfação deles.... E existem duas formas de abordá-los....


A primeira é se fingindo ter interesse naquele produto ou serviço do seu concorrente, mas ainda está com o pé atrás de comprar.... E aí diz que queria saber o que esse consumidor achou do seu concorrente... E pronto. Você começa a fazer as perguntas que são pertinentes a sua análise.


E a segunda é simplesmente abordar esses consumidores pedindo para que respondessem uma pesquisa rápida sobre a experiência deles com o seu concorrente, sem dar maiores informações do porquê está fazendo isso... Parece loucura, mas isso funciona muito bem, pois a maioria das pessoas não perguntam o porquê de você está fazendo a pesquisa.



Passo 4 - Hora de analisar tudo!


Esse é o momento em que todo o trabalho vai ser analisado! Daqui que você irá extrair exatamente os pontos onde se você investir em melhorar, estará se diferenciando dos seus concorrentes.


Primeiro eu recomendo reler tudo que você anotou! Por isso que em todas as etapas eu digo para você registrar o que está fazendo e as informações que você coletou. A importância de reler é para você deixar essas informações mais frescas na sua cabeça...


E acredite em mim... ter essas informações frescas vai te ajudar muito nessa etapa!


Depois de ter lido tudo, você vai começar a fazer as conexões... E nesse momento você pode até ficar perdid@ frente a tanta informação! Mas pode deixar que vou te passar a sequência que eu mesmo faço nos meus negócios.


O primeiro passo sempre é começar pelo olhar do seu consumidor. Identifique os pontos do seu negócio que demonstrou não estarem satisfatórios ou equivalentes aos seus concorrentes. Esses com certeza são os principais pontos que você deve re-trabalhar para se diferenciar a curto prazo.


Assim que você já identificou esses pontos que são considerados críticos, está na hora de identificar tudo que envolve esse ponto... E o que eu quero dizer com isso?


Vamos lá que vou te explicar exatamente o que você deve analisar!


Inicialmente você vai identificar quais os momentos que seu cliente está em contato com o seu negócio e os processos que geram impactos em cada um desses pontos críticos.


Agora é com você! Todas as informações que você coletou já devem ser mais que o suficiente para te direcionar como melhorar a experiência do consumidor frente ao seu negócio... E se trata basicamente disso. A diferenciação está totalmente atrelada a experiência do seu consumidor, pois quanto melhor a experiência, maior será a sensação de estar “recebendo” mais do seu negócio do que ele esperava, ou seja, você acabou de superar as expectativas do seu consumidor!


E pode acreditar em mim quando falo que chega a ser algo simples se diferenciar a partir do momento que você possui todas essas informações na sua frente! É algo extremamente natural e instintivo encontrar o caminho que se deve seguir para se diferenciar.



Passo 5 - Identificando o que mais vai gerar resultados


Agora que você já identificou diversos pontos onde se diferenciar e já está pensando como poderia fazer isso... Está na hora de saber por onde começar, ou seja, quais desses pontos críticos compensa você investir seu tempo em melhorar a experiência do seu consumidor.


Para tomar essa decisão, foque no custo-benefício por tempo, ou seja, seu objetivo deve ser atacar aquele ponto que você terá maior resultado, de forma mais barata em menor tempo possível.


E para isso, para saber aquele que gerará maior resultado para você, basta rever a pesquisa que você fez com os seus consumidores e os consumidores dos seus concorrentes, assim, o ponto que mais aparece mais vezes nessas pesquisas como algo que gera uma maior insatisfação por parte dos consumidores, com certeza será a que mais te trará resultado!


Já na questão da forma mais barata e menor tempo, chega a ser algo muito subjetivo, pois depende de um negócio para o outro, dessa forma, vai da sua visão crítica o que deve ser levado em consideração para tomar a sua decisão.



Passo 6 - Plano de ação


Desenvolva um plano de ação que seja VIÁVEL!!


E isso é extremamente importante, não adianta ter ideias mirabolantes, pois quanto mais simples for o seu plano de ação e em principal a forma com que você decidiu se diferenciar, te garanto que melhor serão os seus resultados.


Entenda uma coisa!


O seu objetivo sempre deve ser facilitar a vida do seu consumidor, ou seja, quanto menos ações e menos ele tiver que pensar, mais resultado você terá no seu negócio...


E para isso, o melhor caminho para se diferenciar com toda certeza é inovando... agora vamos com calma, pois inovar não é nenhum bicho de sete cabeças... muito pelo contrário.... Todo negócio tem total capacidade de inovar...


Se você busca realmente dar esse passo com o seu negócio e não apenas se diferenciar, mas sim ser referência no seu mercado, a inovação com certeza é o caminho certo para você!


Recomendo ler o post de inovação aqui do BlogUp, que ensina tim tim por tim tim de como inovar!



POST SOBRE INOVAÇÃO

Mas agora voltando ao objetivo dessa etapa, o seu plano de ação deve ter um único objetivo... implementar da forma mais simples possível as mudanças que te farão se diferenciar no mercado.


E olha a dica de ouro: Não adianta nada se diferenciar se aqueles que ainda não são seus consumidores não souberem da forma que você se diferencia dos demais concorrentes... ENTÃO NÃO VACILA!!! SAIBA DIVULGAR ISSO!!


Veja por exemplo o marketing que o Burger King faz.... Todo momento ele alfineta o seu maior concorrente, o McDonald ́s, sempre deixando claro o seu diferencial... Que seus hambúrgueres são grelhados... e, portanto, são mais gostosos.... Sendo algo extremamente simples, porém algo extremamente eficaz.


Agora é com você!


Não adianta nada ter lido até aqui e não botar em prática!!


E se tiver qualquer dúvida, nos mande pelo direct do nosso instagram @boardupoficial, que estaremos prontos para te ajudar!


Abraço do Barba. E até a próxima.


CLIQUE AQUI e dê o seu primeiro passo para começar a empreender!

Muito obrigado pela leitura! Se você gostou, compartilhe!


Estar bem informad@ não é impossível!


Empreendedorismo? BoardUp!



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