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Apresentação/Pitch - Conquistando seu público e investidores.

Resumo: Está na hora de vender o seu peixe! Nesse post você vai entender uma das estratégias mais básicas que um empreendedor tem que dominar para não perder grandes oportunidades. Se você não faz nem ideia do que estou falando... Boa leitura.


Por mais estranho que possa parecer, a apresentação do seu negócio, que também é chamado de Pitch (principalmente no mundo das startups) é uma das melhores formas de se conectar ao seu cliente, ofertar sua solução e ser um Canal de Vendas indispensável para qualquer negócio.


Lembre-se de não se limitar ao considerar que uma apresentação/pitch é feita apenas de forma pessoal/ presencial! Essa forma de comunicação permite ser usada em diversos meios de comunicação, sendo uma forte estratégia para quem busca a escalabilidade do seu negócio.


E lembre que é uma obrigatoriedade todo empreendedor saber apresentar o seu negócio, pois nunca se sabe quando uma oportunidade pode aparecer, então esteja preparad@!


E como sempre, estou aqui para te ajudar a estar totalmente pront@ para aproveitar essas oportunidades!


Então sem mais delongas... Vamos a prática!



Os 4 principais tipos de Pitchs / Apresentações


Existem 4 principais tipos de Pitchs / Apresentações que são:


1- One-sentence Pitch

2- Client Pitch

3- Investidor Pitch – First contact

4- Investidor Pitch


Cada um deles se diferenciam por terem o momento certo e/ou público no qual você irá se comunicar.


E agora, vou destrinchar cada uma delas, para que você não perca nenhuma oportunidade, ou se comunique de forma errada a ponto de queimar a imagem do seu negócio.


One-sentence Pitch


Na tradução livre, estamos falando de uma Apresentação em uma Frase, ou seja, o objetivo aqui é com que em apenas uma frase você consiga apresentar o seu negócio de forma extremamente objetiva e de fácil entendimento.


Ela é muito utilizada em um primeiro contato com o seu ouvinte, seja ele um possível cliente ou investidor, para que facilmente ele consiga entender, de forma breve, do que se trata o seu negócio.


E confesso que essa pode ser uma tarefa bem difícil, principalmente quando queremos demonstrar o quanto o nosso negócio pode ser incrível!


Então primeiro, vamos ver alguns exemplos simples que podem te ajudar a clarear um pouco as suas ideias:


IFood: Um serviço de delivery para restaurantes e mercados, que os conectam a uma rede de entregadores e consumidores.


Burguer King: Rede de Fast-Food de Hamburguers que prioriza o sabor de seus hamburguer por serem os únicos realmente grelhados.


Swift: Empresa especializada em venda de produtos congelados com alta qualidade.


Mercado Livre: empresa de soluções de comércio eletrônico para que pessoas e empresas possam comprar, vender, pagar, anunciar e enviar produtos.


E não se limite achando que isso só serve para empresas grandes... Uma padaria por exemplo, poderia ser apresentada dessa forma: “Padaria especializada nos melhores doces caseiros, localizada no bairro do Itaim”.


Veja só, em todos os exemplos, ficou fácil entender do que se trata cada negócio. E esse é essa é a essência dessa forma de Apresentação.


Mas e aí, como fazer isso?


Eu estaria te enganado se dissesse que existe uma fórmula exata de como definir essa frase, o importante é que o seu ouvinte entenda exatamente o que seu negócio faz, assim, a fim de te ajudar, recomendo que em sua frase você consiga responder essas 4 perguntas:


1ª: Qual sua solução?

2ª: Qual mercado você atua?

3ª: Onde você se diferencia?

4ª: Qual público você atende?


E confie em mim quando digo que não é em poucos minutos que você chegará à frase perfeita... Ela pode ir mudando com o tempo, sempre com o objetivo de melhorar o entendimento por parte do seu ouvinte.


Veja algumas dicas que podem te ajudar.


Dica 1: Defina uma palavra ou termo que responda cada uma das perguntas acima, buscando criar uma frase simples e objetiva que as utilize.


Dica 2: Escreva várias frases com termos e palavras diferentes, para que você possa testar com o seu público e ver qual apresenta maior entendimento.


Dica 3: Utilize palavras simples e evite utilizar termos muito técnicos, a não ser que o seu ouvinte saiba exatamente do que se trata.


E mais uma vez... Paciência! Esse processo pode demorar... E não tem problema nenhum nisso. Te garanto que em até uma semana matutando essa frase na sua cabeça, você terá chegado muito próximo a frase ideal.


Cliente Pitch


Na tradução livre, seria algo como se Apresentação Para Um Possível Cliente e vai muito além de apenas falar do que se trata o seu negócio, pois como sendo um possível cliente, seu objetivo aqui é VENDER a sua solução.


E sabemos que vender se baseia em 4 grandes etapas: Chamar a Atenção, Demonstrar Autoridade e Credibilidade, Quebrar Objeções e Ofertar.


Então a sua Apresentação irá seguir praticamente essas etapas, sempre com o objetivo de “persuadir” o seu possível cliente de que o melhor caminho é optar por consumir sua solução, seja ela um produto ou um serviço.


E mais uma vez tenho que deixar claro que não existe um modelo exato que garante que a sua Apresentação será perfeita, porém existem uma Sequência de Tópicos que é amplamente usada e tende a funcionar muto bem, o COPY.


Imagino que você já tenha ouvido falar sobre COPY e talvez relacionado ao envio de e-mail marketing.... Mas te garanto que essa estratégia vai MUITO mais além que isso!


Essa é, com toda certeza, a estratégia mais forte que você pode usar para fazer uma venda! Então, para preparar o seu Client Pitch, basta clicar abaixo e acessar um Passo-a-Passo que te ensino a aplicar essa técnica.


Clique Aqui e Acesse o Conteúdo.


Lembrando que, essa técnica é extremamente eficaz e não precisa se limitar apenas em usá-la para VENDER! Ela é uma forte opção sempre que seu objetivo seja persuadir alguém!


Agora vamos para o próximo tipo de Apresentação, quando você está em busca de um investidor.


Investidor Pitch – First Contact


Na tradução livre, esse é o Primeiro Contato com um Possível Investidor, ou seja, um momento único, baseado totalmente em oportunidade, ou seja, de forma muito rápida você tem que tornar o seu negócio atrativo a ele.... Muitos Também chamam essa apresentação de Elevator Pitch (“Apresentação de Elevador”).


Então agora o jogo é outro! Está na hora de se preparar para falar com quem tem o dinheiro ou o conhecimento (quando falamos de smart money) que você está buscando para alavancar o seu negócio.


E aqui seu objetivo não é exatamente vender... mas sim provar que o seu negócio é o melhor investimento que ele pode fazer nesse momento. E isso você faz apresentando 3 informações que qualquer investidor avalia no primeiro momento:


1) O que seu negócio faz: Até recomendo você utilizar o One-Sentence Pitch como base para se apresentar de forma simples e objetiva, deixando bem claro o seu diferencial.


2) Público e Motivação: Qual o seu público-alvo e qual motivação a sua solução atende. Não precisa ser uma explicação detalhada, mas algo simples e objetivo que faça com que seu investidor veja que você tem propriedade sobre o que está falando.


3) Dados: É aqui que o investidor mais presta atenção! A ideia aqui é apresentar dados e informações que agucem a curiosidade e faça com que ele queira saber mais sobre o seu negócio e o veja como uma oportunidade. E os dados/informações que mais tendem a chamar a atenção de um investidor são: Número de clientes; Crescimento dos últimos meses; Faturamento; Se já alcançou o Break-Even; Perspectiva de crescimento; Se já recebeu algum investimento; Grau de maturidade do negócio; Tamanho do mercado... E qualquer outro dado que não seja confidencial e que você entenda que irá gerar um grande impacto e interesse no possível investidor.


E acredite em mim que eu falo que por enquanto é só isso...


Pois se seu objetivo é conquistar um investidor, não é no primeiro contato que você vai fazer isso... Na verdade, nesse primeiro contato seu grande objetivo é conseguir uma segunda conversa com ele, pois é nela que as coisas ficam mais sérias e começa o famoso “namoro” entre investidor e empresa.


Só não esqueça que a forma com que você se porta frete ao seu investidor, pode ser decisivo... Então tenha uma postura totalmente profissional e integr@, demonstrando total credibilidade.


Após isso, peça o contato dele para que possam marcar uma conversa, pois aí, não será mais uma estratégia de Apresentação/Pitch que irá funcionar para você e sim visar uma estratégia de Captação de Investimento.


Investidor Pitch


Esse tipo de apresentação ganhou muita visibilidade com o crescimento dos Demodays, ou seja, eventos onde empreendedores tem alguns minutos para apresentar os seus negócios e tentar pleitear algum investidor.


Se você já assistiu Shark Tank, é exatamente desse modelo que estou falando, onde você apresenta o seu negócio a um grupo de pessoas que podem vir a ser um possível investidor.


E por ser um tipo de apresentação fortemente difundido, criou-se praticamente um padrão, ou seja, um passo-a-passo que você pode seguir, Veja só:


1) Se apresente:

Apenas se apresente, dizendo seu nome e qual sua função/cargo dentro do negócio, além de, também apresentar objetivamente o seu negócio, mais uma vez, recomendo usar aqui o One-Sentence Pitch, que nesse momento será o suficiente, sabendo que mais para a frente você entrará mais a fundo na sua solução.


2) Mercado:

Fale sobre o mercado no qual você atua, demonstrando o seu tamanho, o quanto está crescendo ou qualquer outra informação que o torne ainda mais interessante aos olhos dos investidores.

Nesse momento, também pode ser abordado, se for relevante, o seu público consumidor, caso possuam necessidades específicas que não vem sendo atendidas e qualquer outra informação que apresente ser uma grande oportunidade solucionar suas dores.


3) Solução:

Agora está na hora de brilhar! Mostrando o quanto a sua solução realmente é sensacional e atende exatamente as motivações e necessidades de seus consumidores, até, explicando um pouco do seu funcionamento e provando sua viabilidade.

Nesse momento, muitos empreendedores aproveitam para provar a escalabilidade do negócio, ou seja, apresentando informações, históricos, projeções e tecnologias que sustentam essa possibilidade.


4) Diferenciais e vantagens:

Nessa etapa esta na hora de demonstrar o quanto o seu negócio é competitivo, indicando os principais pontos que o torna tão melhor que seus concorrentes, ou até o único que realmente consegue atender as necessidades reais de seus consumidores.

E mais uma vez, recomendo você utilizar dados, informações e até literalmente se comparar com algum concorrente já consolidado no mercado para demonstrar o quanto o seu negócio realmente é superior e ideal para receber investimento.


5) Quebrando objeções:

Por mais que sua apresentação, até o momento, tenha sido surpreendente e perfeita... Com toda certeza diversos espectadores devem ter tido dúvidas e em principal objeções de que o seu negócio não é as mil maravilhas que você vem demonstrando. Então, é seu dever, como empreendedora ou empreendedor identificar quais são essas possíveis objeções e quebrá-las antes mesmo de qualquer um te questionar sobre esses pontos.

Confesso que essa não é uma tarefa fácil, pois é realmente difícil imaginar o que seu espectador está pensando e em principal quais os contras que ele enxerga no seu negócio. Porém, é como eu sempre digo... Um dos principais papeis de um bom empreendedor é ter visão crítica sobre o seu próprio negócio e é essa visão crítica que vai te auxiliar a identificar de onde podem aparecer objeções.


6) Proposta:

Assim como em qualquer estratégia de Venda, e essa não deixa de ser uma, está na hora de fazer um CTA, ou seja, propor algo para que seus expectadores decidam por aceitar ou não.

Nesse momento que você tem de ser claro, apresentando com exatidão e de forma objetiva exatamente quais suas pretensões, especificando o valor que está buscando captar em troca de quanto equity do negócio e até definir como esse valor vai ser usado.


DICA: Recomendo fortemente que você veja os Pitchs do Shark Tank, tanto o brasileiro como o americano, como também de Demodays que possuem no YouTube, para se basear em alguns Pitchs, tirando algumas ideias que possam se conectar a sua apresentação.


Sabendo Responder


Lembre-se que sempre em uma apresentação, é comum que apareçam perguntas por parte de seus espectadores e é seu papel saber exatamente como respondê-las... Por isso, separei algumas dicas que podem te ajudar muito nesse momento tão crítico:


1) Profissionalismo: Parece algo muito simples e obvio, não é mesmo? Mas você ficaria assustad@ como é comum empreendedores responderem perguntas com soberba, ou seja, diminuindo a importância da pergunta feita pelo expectador e até dando um tom de ignorância, como se quem fez a pergunta fosse “burro”. Isso também ocorre quando fazem uma pergunta realmente difícil e que o empreendedor não tem real capacidade de responder, assim, opta por usar um tom de deboche e vai para outra pergunta... Confie em mim quando digo que literalmente toda a credibilidade que você criou até aquele momento vai cair ao chão, pois entenda que NINGUÉM quer fechar um negócio com alguém que haja dessa forma... Não é mesmo?


2) Respondendo o que não sei: Relaxa se isso acontecer, é comum fazerem alguma pergunta eu você não saiba responder. O importante é não tentar responder algo que você nem ao menos sabe o que é, pois na maioria dos casos, você pode “titubiar” e assim acabar com a sua credibilidade, por parecer que está mentindo. Então, seja honest@, fale que não sabe responder isso no momento e que esta dispost@ a buscar a resposta e peça o contato de quem te perguntou isso, para que depois lhe envie a resposta ou o dado pedido. Ter essa postura frente aos seus espectadores demostra muito profissionalismo, credibilidade (pois afirma que tudo que falou anteriormente possui base e é uma verdade) e humildade, fatores que clientes e investidores buscam em empresas.


3) Perguntas perigosas: Quando falo de perguntas perigosas, me refiro a perguntas, na maioria feita por investidores, que inferem em explicar partes estratégicas ou confidenciais do seu negócio... Frente a isso, não tenha medo em dizer que não pode responder pois infere em questões estratégicas do seu negócio, mas se coloca à disposição de conversar mais a fundo sobre o assunto em um segundo momento. E quando falo de segundo momento, me refiro a uma conversa que tenha algumas garantias legais, como por exemplo um NDA (Non Disclosure Agreement) assinado, que não é nada mais que um documento que infere que a conversa tida entre as duas parte se mantenha confidencial e nenhuma informação apresentada por você poderá ser dita ou usada pelo investidor, nesse caso.



DICA DE ORATÓRIA: Use Stressed Language em sua apresentação, que se trata em dar ênfase a palavras ou a uma sentença da sua fala alterando o tom, volume, intercidade, velocidade e tempo de pausa, tudo isso com o simples objetivo de chamar ainda mais a tenção do seu espectador e passar-lhe algumas sensações específicas, seja de ansiedade, medo, descoberta, demonstrar importância ou qualquer outra sensação que você queira aflorar e que auxilie no entendimento e na narrativa que você está criando.


Storytelling ainda funciona?


Caso você nunca tenha ouvido falar em Storytelling, é uma forma de fazer uma apresentação contando uma história. Você já deve ter visto alguns casos quando uma empresa cria um personagem, ou conta a história de um cliente real que mudou a vida para melhor depois que optou por usar as soluções que eles ofertam... Esse é um tipo de Storytelling por exemplo.


A grande questão que tem se levantado atualmente, é de que o Storytelling não é mais eficiente... Porém é bem o contrário, pois se for executada muito bem, tem grandes chances de converter clientes, pois utiliza muito de um gatilho extremamente forte, o da similaridade, principalmente quando falamos de Jornada do Herói... Mas isso vou entrar mais a fundo em outro Post.


A realidade é que essa estratégia de narrativa é tão eficiente que muitas empresas começaram a utilizar... porém o grande problema é que muitas prometem entregar um serviço ou produto sensacional ao seu cliente, se colocando como a solução para tudo... Mas na realidade deixam muita a desejar e deixam seus clientes extremamente insatisfeitos, principalmente quando estamos falando do mercado brasileiro, onde o maior objetivo do empreendedor é vender e não satisfazer seu cliente.


Isso fez com que o Storytelling as vezes fosse taxado como coisa de golpista... Mas confie em mim quando falo que essa ainda pode ser uma belíssima estratégia, principalmente quando o seu objetivo é atuar no mercado B2C (Business to Consumer).


Se quiser entender o que é B2C e outros mercados que você pode atuar, clique aqui e conheça as oportunidades que existem!


A maior dica que posso te dar


Treine.


E treine muito!


Já que não existe forma melhor de se preparar para um Pitch.


Não se esquecendo de sempre que achar pertinente, fazer as alterações necessárias para que você alcance o seu objetivo em cada parte da sua Apresentação.